Zwei Gespräche. Zwei Industrieunternehmen.
Das eine exportiert fast seine gesamte Produktion. Das andere gehört zu den technologisch führenden Anbietern seiner Nische.
Beide liefern seit Jahrzehnten Spitzenleistungen. Beide stehen dennoch unter massivem Preis- und Wettbewerbsdruck.
- Nicht wegen mangelnder Qualität.
- Nicht wegen fehlender Innovationskraft.
- Nicht wegen ihrer internationalen Wettbewerbsfähigkeit.
Sondern weil zwischen dem tatsächlichen wirtschaftlichen Wert ihrer Lösungen und der Wahrnehmung am Markt eine Lücke entstanden ist.
Technologie schafft Wert. Der Kunde aber kauft wirtschaftlichen Nutzen.
Technologie ist die Grundlage. Sie allein entscheidet jedoch selten über einen Auftrag.
Entscheider wollen verstehen und vor allem nachvollziehen können, welchen wirtschaftlichen Unterschied eine Lösung macht, zum Beispiel:
- geringere Gesamtkosten
- höhere Anlagenverfügbarkeit
- weniger Stillstand
- geringeres Risiko
- schnellere Prozesse
Erst wenn dieser Nutzen sichtbar und für Kunden nachvollziehbar wird, entsteht ein echter Wettbewerbsvorteil.
Um diese Wahrnehmungslücke zu schließen, müssen technologische Stärken in wirtschaftlich relevanten Kundennutzen übersetzt werden. Erst dann können Kunden den tatsächlichen Wert einer Lösung bewerten. Bleibt diese Übersetzungsleistung aus, wird früher oder später über den Preis diskutiert.
Fazit aus der Praxis
Je komplexer eine Lösung ist, desto wichtiger wird ihr wirtschaftlicher Wert.
